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近日，在巡店中遇到这样一个极有意思的场景，与H连锁的部门经理一起巡店，门店的员工并不认识笔者。
巡到G店时，一位中年人进来买止咳药，店员只问了一句有痰吗，顾客说有的，店员便拿了一种药给顾客，顾客并不是很认可，自己找了一种药，说这个呢？
店员说也可以，然后顾客站在那里，相互之间没有任何话，过了一会，顾客说，有配合一起吃的药吗？并且说出了一起吃的药名，这时店员才按照顾客的话去拿药。
到收银台结帐时，笔者实在是看不过去了，问了声要带点含片吗？顾客说，家里还有的。顾客走后，这位店员说，你是不是哪个含片厂家的？
在这位同事看来，这种主动推荐，是厂家业务员才会有的行为。
虽然，此情此景，也许在许多的领导看来是不会出现的，想想看，中国的药品零售行业好歹正规化已经好些年头了，可是，你家的药店中，那些能做到标准的专业关联销售的药店人却并不多。
所以说，行业增长乏力，也许我们应该做的还是反思我们的日复一日的导购行为，因为这才是零售的灵*。
我们就上面这个案例来做一个剖析：
→顾客进店时，问询得过于简单，根本就没有弄清楚顾客是什么性状的痰就拿药，这种行为显得很不专业，也不负责任。
→在介绍时，也只是拿一个药给顾客，没有对药品做详细的讲解，怎能取得顾客的信任呢？
→顾客在考虑中时，没有做进一步的探询，来了解顾客疑虑，而后面的搭配还是顾客自己主动要的，身为药店人，最基础的联合用药原则都不太清楚。
→当顾客去收银台时，没有交流，没有饮食建议与温馨提示，只有收钱，笔者的追加询问也只是临门一脚而已，但是在这样的一个导购流程后去补充，已经显得无力回天了。
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在我们药品零售领域，风光而乏力的销售曲线下，还存在太多的盲点，依靠促销来拉升似乎成了一些经营者的救命稻草。
然而促销充其量也只是锦上添花之举，若成为门店经理与员工都依赖的“完成指标杀手锏”，那就太可悲了！而在众多的盲点中，导购中专业化与销售技能的缺失在首位。
我们通过对关联销售价值与定义进行分析，剖析关联过程中的望、闻、问、切，学习疾病专业知识，提供专业化关联模板，根据不同年龄，不同特征对顾客类型进行分析，精准判断顾客需求，就能实现每一单的价值最大化。
这种价值包括顾客本人可以收获的价值，而不是单独以员工或企业的价值来衡量。
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关联销售是一个流程化的标准行为，指导这种行为的是尊重顾客的选择，但是我们要提供“选择项”给顾客。
而运营体系通过传、帮、带来复制这种流程，则完全可以将关联销售变成每一个药店人的习惯，这种习惯，不是功利的强迫推荐，也不是认为自己要“善良一些”而不去推荐。
关联销售，锁定的终极目标是顾客走出药店后问题是否得到解决，用药后是否真的很快恢复，如果回答是正向的，顾客不会因为多花了几十块钱而觉得不满意。
相反，即使我们拿最便宜的药给顾客，但是并没有真正全面解决顾客问题，顾客病情持续或反复，或者只是看上去好了，但是没多久又发了等等，这些“低价值的导购”才直正会害了顾客。
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当我们药店人追寻关联销售的灵*是什么时，我们会有怎样的答案呢？
关联销售，因区域不同、连锁不同、员工年限不同、专业水准不同等等而表现出了“千姿万态”，我们需要用标准来规范我们的这种行为，既可以规避不当关联，又能导向顾客满意与业绩提升。
同时，还需要我们具备勇于接受因主动问询带来顾客异议挑战的积极心态，这才是目前我们所有药店人应共同努力的方向。
下面看看这个案例里的药店店员是怎么做的：
婷婷是Q药店的店员，这一天，有一位阿姨进店说自己牙痛，要买点药。并且说自己家里面还有甲硝唑，没有吃完，再买点止痛药就好了。
婷婷给顾客拿了布洛芬软胶囊，阿姨一看，有点不高兴，说这样一个止痛药，价格怎么这么贵？
婷婷说：因为这个产品它是软胶囊啊，吸收好，所以说它的价位也相对会高一些。
阿姨说：我不要这么好的，你就帮我拿最普通的去痛片就好了。
婷婷说：那也是可以的，只是去痛片我们现在用的很少，而且去痛片的副作用也比较大，建议您还是尽量不要用去痛片，要不这样，我们店里还有那种小规格的布洛芬胶囊，也就是五六块钱的样子，其实也是很好的。
阿姨听了说：好的，没问题！
婷婷嘱咐阿姨：布洛芬应在饭后服用。之后又说：口服的一些中成药可以帮您去火，您需要吗？配合一起用，可以帮您牙疼恢复得更快。
阿姨说：我以前吃过牛*解*片也挺好的，要么就带一包牛*解*片。
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婷婷说：好的。于是帮顾客从货架底层拿了一包牛*解*片。
随后，婷婷又建议这位阿姨最好能够用一些含漱液，这样可以帮助她清热解*，消肿止痛，缓解牙龈或者牙周炎症所致的肿痛等。婷婷拿了一款中药的含漱液。
阿姨看了又说：一个这种含漱液也要那么贵，二十多块钱，不要！
婷婷说：其实这样的一个中成药相对而言更安全，而且效果也比较明确。
阿姨还是觉得有点贵了，说如果是有便宜点的，这种含漱液自己倒是想买的。
婷婷一下子想到了，还有一个复方氯己定含漱液也是可以的，而且店里面正好有优惠活动，会员价只要十块多一些。
阿姨说：可以，没有问题，那就带上吧，反正价格我也能接受。
婷婷也交代顾客，平时最好不要吃辛辣的东西，而且应该要避免生、冷、硬的食物。
最后顾客买单离去了，这笔单总额不高，一共也不到二十块钱。但是婷婷心里面却很开心，因为她觉得自己帮助了这个阿姨，解决了她牙痛的问题，而且费用并不高。
虽然在婷婷心目当中，她也想创造一笔大单，比如说，可以拿一些中成药的价格更高的清热去火的药，加上布洛芬软胶囊，再加上一个中成药的含漱液，另外还可以拿一些营养素，这样就可以创造出一笔多块钱的大单来了。
但是，事实上到店的顾客并不是每一个人都有非常好的购买能力，对于多数平常的顾客来说，他们能够接受的往往是这样的一些平常价位的产品，而在这样的一个平常小单当中，对于婷婷而言，她也实现了自己的价值。
为什么这样说呢？因为她在这样的一个组合方案当中，通过几个产品恰当的配合，在更大程度上帮助这位阿姨解决她的问题，而同时价位又并不高。
我们说药店人的销售，并不只是说不断的企求更多的大单产生，创造更多的营业额，其实，真正能够让顾客满意的销售才是我们期待的，并且应该要持之以恒做到，而这种销售它始终锁定的是真正能够满足顾客最原本的需求。
当然，如果一个顾客，她具备这样的消费条件，那我们所学会的那样一些产品组合就应该要在恰当的机会中呈现出来。
也就是说，不一样的顾客，我们销售的产品确实是不同的，我们提供同样的组合方案，但产品却可以做调整，这种调整就是一个销售人员在门店现场灵活机动的表现，也是他在现场就能够满足顾客实际需求的一种能力。
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